– Selgere vasker heller badet enn å oppdatere CRM-systemet

I en undersøkelse svarte 66% av selgerne at de heller vil stå fast i bilkø og vaske badet enn å oppdatere CRM-systemet til bedriften sin.

Det forstår jeg kjempegodt. For i løpet av en arbeidsuke bruker en selger i snitt 34% av tiden sin på å taste inn data og prospektere nye kunder. Dette tilsvarer nesten to hele arbeidsdager per uke!

Det betyr at de fleste selgere i dag bruker like mye tid på manuelt drittarbeid som på det de helst vil gjøre: selge.

– Typisk drittarbeid

La oss ta for oss kundeprospektering som et eksempel: En selger organiserer ofte kundedataene sine gjennom et CRM eller Excel-ark.

En lang liste med selskapsnavn kjøpes og lastes ned. Så vaskes listen mot tidligere kundelister for å se hvilke selskaper som allerede er kontaktet.

Etter mange timer med arbeid er endelig den nye kundelisten klar.

Du gnir deg i hendene og tenker “endelig kan jeg sette i gang”. Men nei, før du kan ringe eller sende den e-posten så må hvert selskapsnavn Googles, riktige nøkkelpersoner må identifiseres, og korrekt kontaktinfo må graves frem.

Deretter må du selvfølgelig registrere denne nye infoen i CRM-et, vel vitende om at informasjonen mest sannsynlig snart er utdatert. Det skjer heller ingenting med dataen du taster inn, det blir bare liggende der, mer ubrukelig og utdatert for hver dag som går.

Og hvordan kan du da, etter noen måneder, ta informerte beslutninger basert på eldgammel data?

Til tross for dette er det mange salgsbedrifter som fortsetter med de manuelle prosessene og bruker masse penger på statiske kundelister som raskt blir utdatert. Hvorfor?

Hvis jeg skal gjøre en kvalifisert gjetning, vil jeg si at det mest sannsynlig er fordi bedriftene ikke er klar over at det finnes teknologi som kan løse dette.

Roboter vasker badet med glede

Gartner skrev i sin siste Hype Cycle for Sales at AI-baserte verktøy på sikt vil kunne erstatte tradisjonelle salgsverktøy. Og jeg er selvfølgelig helt enig!

AI vil automatisere og endre store deler av salgsprosessen slik vi kjenner den, fundamentalt.

I motsetning til CRM-et, hvor alle data legges inn manuelt og til slutt bare blir en stor haug med statiske kundeoppføringer, så vil AI kunne holde kundedataene dine oppdatert i sanntid, gjøre det kjedelige manuelle drittarbeidet for deg - og bruke informasjon om faktiske hendelser i markedet og kundelisten for å hjelpe deg med å ta gode, tidsriktige beslutninger.

AI vil for eksempel kunne finne nye idealkunder til deg gjennom å lære seg dine preferanser og analysere signaler i eksterne data. Store mengder med data vi vanlig dødelige selgere ikke vil klare å analysere og sette i system.

Disse signalene kan være alt fra nyheter om kundene, finansiell informasjon, endring i roller og ansettelser, eierskapsstruktur, kapitalforhøyelser eller kredittscore, for å nevne noe. Informasjon som kan indikere når det er riktig tidspunkt for deg å ta kontakt med kundene.

Salg er kompleks. Og store deler av salgsprosessen handler om relasjoner, personlighet og følelser. AI løser ikke dette. Du som selger løser det best.

Derfor er det så bra at AI-teknologi kan hjelpe deg å spare verdifull tid, prioritere riktig, og gi et kjempeforsprang med verdifull innsikt - slik at du kan fokusere mer på det du helst vil gjøre; selge.

Disse verktøyene skaper effektivisering: – Vi føler at vi tar bransjen litt videre